Secondo Dean Rieck, autore del blog Copyblogger.com, il copywriting fortemente orientato alle vendite ha stancato, perché è stra usato e perché rischia di distruggere la credibilità di chi scrive.
Spesso chi si occupa della redazione di un blog o di altri generi di contenuti per il web deve cercare di vendere un prodotto o un servizio, ma essere aggressivi di certo non aiuta, anche se l’impressione che si ha è che tutti si comportino così.
Le tecniche di copywriting orientato alle vendite si rifanno al direct marketing e questa tipologia di vendita è spesso molto aggressiva: si vuole catturare l’attenzione del pubblico, far leva sui punti giusti e forzare la gente ad agire immediatamente. E’ una tecnica che funziona e in quest’ottica il copywriter è considerato un venditore.
Tuttavia un venditore porta a porta o comunque uno che si interfaccia di persona con il cliente ha più possibilità di convincere, anche con tecniche tutto sommato aggressive, ma con le parole non ci si può spingere oltre un certo limite, raggiunto il quale è meglio cambiare approccio.
Ribaltiamo dunque il concetto classico che identifica il copywriter come cacciatore e gli obiettivi come preda, come ci suggerisce Dean Rieck per introdurci a quello che lui chiama Zen Copywriting.
Invece di pensare “ Riuscirò a concludere una vendita” ponetevi questo come obiettivo: “Rimuoverò tutte le barriere che un utente può riscontrare e lascerò che la gente segua la propria naturale inclinazione per acquistare da me”. Non si tratta di un concetto metafisico, ma semplicemente di un approccio di scrittura diverso, più naturale e intrigante per il consumatore moderno.
Consideriamo qualche concetto di base:
I tuoi lettori voglio comprare da te.
Viviamo in una cultura di consumatori molto evoluti. Fare shopping e comprare sono i moderni equivalenti della caccia e del raccolto dei nostri antenati. La gente non si limita ad acquistare beni di necessità, la maggior parte degli acquisti è discrezionale: auto di lusso, smart phone, abiti firmati, cibo gourmet, libri e giornali per ogni interesse. La gente è vittima di una frenesia quotidiana che la porta a comprare prodotti di ogni genere, compresi i vostri.
Non si può costringere nessuno a fare ciò che non vuole.
Non importa quanto tu sia bravo a scrivere, non scriverai mai un testo dotato di poteri magici perciò il massimo che puoi fare è capitalizzare un bisogno già esistente e trasformarlo in azione.
Vendere non richiede un copywriting brillante.
Siccome le persone sono compratori naturali, non abbiamo bisogno di idee geniali per vendere loro i nostri prodotti e servizi. Cercano continuamente cose da comprare, perché vogliono risolvere problemi e migliorare loro stessi. E’ vero, si può creare un po’ di attrattiva intorno ad un prodotto, ma è molto più utile proporre oggetti per cui esiste già un bisogno determinato.
Rimuover gli ostacoli per arrivare all’acquisto.
Se siamo d’accordo che la gente consuma per natura, che non si può obbligare nessuno all’acquisto e che un testo brillante non è necessario per vendere, dobbiamo domandarci come mai gli acquirenti accettano un’offerta e ne rifiutano un’altra. Cos’è che blocca la naturale propensione all’acquisto? Quali sono gli ostacoli che bloccano il raggiungimento della fase di acquisto? Partendo da una condizione paritaria, non è logico concludere che se identifichiamo e rimuoviamo questi ostacoli, le vendite saliranno? Se eliminiamo tutti i motivi per cui un compratore dovrebbe dire di no, cosa può fare un possibile acquirente se non dire si?
Il primo passo è quello di imparare ad identificare le barriere che ostacolano l’azione del lettore, per poi rimuoverle.
La barriera dell’identificazione
Ognuno di noi ha una certa immagine di se stesso che determina il nostro modo di pensare e di agire.
Il tuo modo di scrivere ti suscita pensieri come “ Si, una persona come me lo comprerebbe,” oppure “Voglio essere come le persone che lo comprerebbero dunque lo compro anch’io”?
Quello che scrivi attira l’attenzione del tuo target? E’ interessante per loro? Quello che scrivi ha una personalità ben distinta con cui il tuo target può mettersi in relazione?
La barriera della chiarezza
Non aspettarti di vendere qualcosa a qualcuno che non capisce cosa vendi, nè i vantaggi dell’accettare la tua proposta.
La tua offerta è assolutamente chiara? Quello che scrivi dice realmente ciò che intendevi dire? Tutti i dettagli dei tuoi prodotti o servizi sono comprensibili al tuo target? Il testo è semplice, comprensibile e va dritto al punto?
La barriera dell’identificazione del prodotto
Il tuo prodotto o servizio dovrebbe avere un’identità che lo distingue.
Togli il tuo prodotto dal messaggio e sostituiscilo con quello del tuo concorrente. Se il tuo testo ha ancora senso, non hai stabilito l’identità.
Hai trasformato tutte le caratteristiche del tuo prodotto in benefici che possano essere significativi per il tuo target?
La barriera del coinvolgimento
Hai dato ai tuoi possibili clienti una scelta da fare? Hai incoraggiato il coinvolgimento con un quiz o una checklist? Chiedi loro di compilare qualcosa tipo un form per accettare l’offerta? Hai offerto loro qualcosa che abbia un vero valore personale? Usi audio/video/foto/illustrazione/animazioni per aiutare l’attivazione dei sensi?
La barriera della credibilità
Tu puoi anche essere sincero, ma i tuoi lettori ti credono? Non è possibile convincerli a parole a fidarsi di te, devi eliminare tutti i possibili dubbi con dimostrazioni tangibili di credibilità.
Mostri alla gente come alter persone hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio? Promuovi testimonianze di utilizzatori soddisfatti o esperti? Sono chiari i termini della tua offerta, del tuo servizio e della garanzia?
La barriera dell’immediatezza
Hai spiegato espressamente perchè è così importante agire subito e non dopo? Se la tua offerta è davvero così urgente, il modo in cui la scrivi rende l’idea?
Dici alla genete in modo chiaro e specifico cosa vuoi che facciano? Hai dipinto un quadro chiaro dei benefici che si hanno nel rispondere immediatamente all’offerta? Hai parlato della scarsa disponibilità di prodotto (ultimi 100 pezzi)? Invece di punire che risponde tardi, puoi premiare chi risponde subito?
La barriera dell’accettabilità
Ti sei messo nei panni del tuo target per capire se la tua offerta può essere interessante per loro? Hai fatto appello ai bisogni emozionali del tuo target? Hai fatto appello anche alla logica? Il prodotto e l’intera presentazione sono piacevoli?
Andare oltre il tradizionale approccio commerciale e adottare un metodo di copywriting che rimuova questi ostacoli, ti porterà molti benefici tra cui:
- inizierai a vedere il tuo pubblico realmente, fatto da individui e non come un target senza volto
- comincerai a fare sforzi per aiutare la gente invece di vendere loro solo delle cose
- diminuirà la tua dipendenza da tecniche di copywriting casuali
- aumenterai le tue probabilità di trovare richiami significativi per i tuoi lettori
- ridurrai il rischio percepito dai tuoi potenziali acquirenti
- ti assicurerai molti più contratti a lungo termine evitando loschi trucchetti
- svilupperai un approccio molto più realistico e pratico nello scrivere e nel vendere
- capirai meglio quando seguire le regole di copywriting, quando romperle e quando crearne di tue.
Detto questo, buono Zen Copywriting a tutti!
Fonte: www.copyblogger.com